Entenda o que é e como funciona um Funil de Vendas

Você sabe o que é um funil de vendas? E qual a sua importância para a estratégia do seu negócio? A Rock Content, maior produtora de conteúdo sobre Marketing Digital, criou um guia completíssimo sobre Vendas. Mas para te ajudar, trouxemos os principais elementos sobre Funil de Vendas para você decolar o seu negócio!

O funil de vendas é um dos pilares do Inbound Marketing, que é uma estratégia de marketing focada na atração e conversão de clientes por meio de conteúdo relevante. Mas para entender como funciona o funil de vendas e qual a sua importância, vejamos o que é Inbound Marketing.

O que é Inbound Marketing?

 

Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que tem por objetivo atrair, converter e encantar clientes. Mas, para isso, ela não utiliza as ferramentas tradicionais da publicidade, ela opera por meio do Marketing de Conteúdo, do SEO e de Estratégias em Redes Sociais.

Inbound Marketing também é conhecido como Marketing de Atração, pois seus pilares visam desenvolver novas estratégias para atrair, conquistar e fidelizar clientes.

No Inbound Marketing seu produto ou serviço não é anunciado para uma grande audiência, como é feito no Outbound Marketing.

Nesse novo modelo, seu produto ou serviço é encontrado por pessoas que estejam interessadas.

Um dos grandes benefícios do Inbound Marketing é atingir um público mais certeiro, pois você atrai clientes em potencial produzindo conteúdo relevante.

As etapas do Inbound Marketing são:

1. Atração: você produz conteúdo relevante para adquirir tráfego para seus canais digitais. Assim, você transforma estranhos em visitantes regulares;
2. Conversão: Ao conseguir um grande número de visitantes, agora você precisa convertê-los em leads qualificados (oportunidades de venda);
3. Venda: Com mais conteúdo relevante, você transforma os leads qualificados em vendas;
4. Encantamento: Agora que a relação já está estabelecida, você nutre essa relação para que o próprio cliente atraia mais leads para o seu site.

Agora que você já sabe como funciona a estratégia de Inbound Marketing, veja como utilizá-la para criar um funil de vendas para o seu negócio.

Mas antes, vamos entender melhor o que é um funil de vendas!

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que constrói as etapas que o cliente percorre ao se relacionar com a sua empresa.

Ou seja, ela visa entender como funciona a Jornada do Cliente, mas do ponto de vista da empresa.

Por que é importante elaborar um funil de vendas?

O processo de aquisição de um produto ou serviço nunca é algo idêntico e estático para todas as pessoas. Assim, cada pessoa pode estar em uma etapa diferente deste processo!

Alguns já sabem exatamente o que buscam e quais soluções podem resolver sua demanda, e estão apenas buscando a melhor opção.

Outros podem estar amadurecendo o problema que desejam resolver e ainda estão em um estágio anterior do processo de aquisição.

Por isso, é importante pensar como o conteúdo que você produz pode se relacionar com o cliente em cada etapa que ele estiver.

Portanto, para entender as etapas do funil de vendas, é preciso sempre pensar: como está a maturidade do cliente em relação à compra?

Se ele ainda não sabe exatamente o que busca, ele está no início dessa maturação. Mas se ele já sabe exatamente o que está buscando, a maturação está muito mais avançada.

E, para cada etapa, determinados tipos de conteúdos são mais relevantes para os seus clientes!

Confira as etapas do Funil de Vendas para entender melhor o que estamos falando.

Quais são as etapas do funil de vendas?

 

O Funil de Vendas é dividido em três etapas:

1. Topo do funil (ToFu);
2. Meio do funil (MoFu);
3. Fundo do funil (BoFu);

Veja o que significa cada uma delas e quais são as melhores estratégias de conteúdo em cada uma.

1. Topo do funil: o momento do aprendizado

Esse é o momento em que o cliente vai elaborar melhor a sua dor, ou seja, vai entender que possui uma demanda e qual demanda é essa.

Podemos achar que toda pessoa que digita algo em um mecanismo de busca como o Google já está certa do que deseja, mas isso não é verdade.

Por exemplo, nessa etapa uma pessoa pode estar fazendo uma busca ampla e não específica, pois ainda não tem noção do que deseja exatamente.

Por isso, para a pessoa que está no topo do funil de vendas, é preciso oferecer conteúdo que mostre que ela tem um problema que precisa de uma solução.

2. Meio do funil: o momento de reconhecer uma solução

Aqui, a pessoa já tem plena noção do problema que possui. Ou seja, ela consegue entender o que está buscando, mas não consegue definir qual é a melhor forma de solucionar esse problema.

Por ainda não saber a melhor abordagem para o problema, esse é o momento onde ela considera a aquisição de um produto ou serviço, mas ainda não tem certeza.

Por isso, esse é o momento em que você deve apresentar um conteúdo que mostre possíveis soluções para o problema (agora bem definido!).

Mas cuidado! Ainda não é o momento de apresentar seu produto ou serviço como a única e melhor opção para ela, pois ela ainda está num processo de entender como funcionam as soluções para o seu problema.

Portanto, esse conteúdo deve ser ainda mais informativo que no topo do funil, pois você precisa mostrar para ela como ela pode resolver esse problema.

3. Fundo do funil: o momento da decisão

No fundo do funil, você está se relacionando com um lead qualificado. Ou seja, uma pessoa que sabe o que está buscando e já sabe qual a solução para o seu problema. 

Por isso, ela está pronta para conhecer o produto ou serviço que você oferece. Nesse momento, é importante entender bem quem é o seu cliente para oferecer exatamente o que ele precisa.

Portanto, o conteúdo que você apresenta para quem já está no fundo do funil precisa mostrar para a pessoa porque o seu produto é a melhor opção.

Para isso, você pode mostrar cases de sucesso, demonstrações do produto, quais são as vantagens que ela tem em escolher o seu produto ou serviço.

Quais as vantagens de se ter um funil de vendas para o seu negócio?

Possuir um funil de vendas bem estruturado e estrategicamente pensado é uma forma de produzir um conteúdo qualificado e orientado para o seu público-alvo.

Ou seja, você está pronto para amadurecer seu público-alvo independente da etapa em que ele se encontra.

Além disso, ter um funil de vendas é também entender que cada pessoa pode estar numa etapa diferente do seu processo decisório. Ou seja, você pode estar se relacionando com pessoas que já estão mais ou menos amadurecidas em relação ao problema que possuem e à solução para ele.

Por que ter um funil de vendas é importante para o tráfego do meu site?

Aumentar o tráfego de um site é sempre um dos objetivos dos publishers, certo? Por isso, estruturar um funil de vendas garante que você produzirá conteúdo para o seu público-alvo de maneira abrangente.

Ou seja, você produzirá conteúdo para quem ainda está no topo do funil, para quem já está no meio do funil e para quem já chegou no fundo do funil de venda.

Assim, o público que você atinge é muito mais amplo e, como resultado, seu tráfego pode aumentar consideravelmente, pois você está se relacionando com diversas pessoas em diversos estágios de maturação.

Com um grande tráfego vem grandes… possibilidades!

 

Produzir um conteúdo qualificado e que se relaciona com pessoas em diversas etapas do processo decisório é trabalhoso!

Por isso, é importante pensar em como esse grande tráfego orgânico pode gerar oportunidades de monetização.

Uma delas, que você já deve conhecer, é a de monetizar por meio de anúncios no seu site. E, para isso, você não precisa adicionar mais uma tarefa no seu cronograma. Você conhece a mídia programática?

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